La cession d’un cabinet de courtage en assurance est une étape cruciale dans la vie professionnelle d’un courtier en assurance. Celle-ci doit donc être préparée avec soin pour éviter certains pièges. Cette vente peut devenir une véritable opportunité si elle est planifiée minutieusement et que toutes les étapes sont réalisées avec attention.
Le cabinet Malatiré vous conseille sur les grandes étapes à suivre pour réaliser une transaction dans les meilleures conditions possibles.
1) Définir les contours de la cession du cabinet de courtage en assurance
La vente d’un cabinet de courtage se prépare et nécessite une réflexion approfondie. Comptez entre 6 à 24 mois entre la prise de décision de vendre et la réalisation de la cession.
À noter
Certains vendeurs se lancent de la précipitation ce qui peut conduire à des décisions mal avisées, à un prix inapproprié ou à des conditions de vente défavorables.
La première étape de la cession consiste à définir ce que vous allez vendre. Vous avez trois options. À savoir :
- la cession totale du cabinet ;
- la cession du fonds de commerce ;
- la cession du portefeuille de contrats de courtage.
En effet, la cession du portefeuille de contrats de courtage en assurance des courtiers n’est pas nécessairement une cession de fonds de commerce.
Pour rappel, la cession d’un fonds de commerce comporte plusieurs éléments et pas seulement les contrats. Elle doit concerner tous les biens corporels (matériel, véhicules, mobilier, etc.) et incorporels (clientèle, nom commercial, enseigne droit au bail, etc.) qui permettent au cabinet de réaliser son activité.
Quant à la cession totale d’un cabinet de courtage en assurances, elle consiste à vendre les titres de la société (l’actif et le passif).
De plus, la réalisation d’une bonne vente nécessite une connaissance approfondie des tendances (changements démographiques, indicateurs macroéconomiques, perspectives, contexte économique) et des motivations des acquéreurs.
Le cabinet Malatiré, fort de son expérience centenaire, maîtrise parfaitement le marché. Nous vous aiderons à identifier vos besoins et à définir le périmètre de la cession du cabinet de courtage en assurance. Pour cela, contactez-nous au minimum trois mois avant la mise en vente de votre cabinet. Nous pourrons mettre en place une stratégie de vente optimale avant de vous mettre en relation avec des acquéreurs qualifiés.
Pour aller plus loin :
2) Fixer un prix de vente en accord avec le marché
Comme pour chaque vente de biens, la fixation d’un prix de vente correspondant au marché est essentielle.
Bon à savoir
Ne faites pas l’erreur de baser votre prix de cession sur des éléments irrationnels ou imprécis (comme le “prix psychologique”).
Un prix juste permet d’avoir un processus fluide et de ne pas faire fuir de potentiels acquéreurs.
Au contraire, une survalorisation de votre entreprise de courtage diminuera vos chances de la vendre alors qu’une sous-évaluation ne validera pas le dur labeur que vous avez effectué durant toutes ces années.
Par ailleurs, attendez-vous à ce que, sans rappot d’évaluation en bonne et due forme, le prix proposé lors de la mise en vente du cabinet de courtage en assurance soit débattu voire négocié par les futurs acquéreurs.
Ce rapport de valorisation permet également d’instaurer une relation de confiance entre l’acquéreur et le vendeur puisque tous comprennent comment la fixation du prix a été faite, quels coefficients ont été retenus et pourquoi, quels retraitements ou analyses ont été faites…
Pour chaque projet de cession, le cabinet Malatiré effectue un rapport de valorisation en prenant en considération de nombreux facteurs dont :
- l’évaluation financière du cabinet ;
- le portefeuille client ;
- les perspectives de marché et le potentiel de développement ;
- les risques (s’il y en a).
L’analyse financière de votre cabinet est primordiale pour connaître sa valeur. Nous l’effectuerons à partir de vos comptes de résultat, de vos bilans, des éléments tangibles (par exemple le local) et des éléments intangibles (par exemple la réputation du cabinet) afin de déterminer les revenus récurrents, la profitabilité et la croissance du cabinet.
À noter
Le mode de rémunération du courtier en assurances peut également entrer dans la valorisation. Il existe deux modèles :
- le commissionnement en linéaire, c’est-à-dire le paiement d’un pourcentage de la prime hors taxes (HT). Cette méthode est un gage de fiabilité ;
- le commissionnement par précompte, c’est-à-dire le versement d’une mensualité majorée la première année.
Ensuite, nous nous pencherons sur le portefeuille client du cabinet (sa qualité, sa diversité et sa fidélité). Le risque est mieux maîtrisé avec une clientèle diversifiée. Le poids des « grands clients » peut impacter le prix de cession puisque la rentabilité du cabinet peut être lourdement affectée en cas de départ d’un grand client. Une bonne clientèle et une typologie de contrats diversifiée rassureront les candidats repreneurs et augmenteront la valeur de votre cabinet. Les éléments pris en compte dans la typologie des contrats d’assurance sont :
- le type de risque : à chaque risque assuré correspond un niveau de rentabilité et de coût de traitement ;
- la durée de détention des contrats d’assurance : un contrat emprunteur a une durée plus importante qu’un contrat d’assurance auto ;
- le taux de détention : il s’agit du nombre de contrats d’assurance par client (mutuelle santé, assurance habitation, responsabilité civile, assurance décennale, rc pro, etc.).
Un des principaux enjeux pour les acquéreurs est le potentiel de croissance du portefeuille et les perspectives du cabinet (opportunités, capacité d’innovation, etc.), c’est-à-dire la capacité du cabinet à croître dans le futur. L’acquéreur potentiel calculera l’amortissement de son investissement !
Pour terminer, nous considérerons toujours les risques associés pour déterminer un prix de vente, c’est-à-dire les risques financiers, réglementaires ou de dépendance à un client. Ce point est toujours regardé avec soin par les acquéreurs puisque leur projet d’achat est pour l’avenir. Moins il y a de risques dans l’opération d’acquisition plus la valeur demandée sera importante.
Par exemple, un cabinet qui ne respecte pas le cadre légal (RGPD, directive sur la distribution des assurances, etc.) perd forcément en valeur.
Attention, l’évaluation n’est pas réalisée de la même manière lorsqu’il s’agit d’une vente de titres, de fonds de commerce et du portefeuille d’assurance.
Par exemple, auparavant le prix de vente d’un portefeuille de courtage en assurance se basait seulement sur le chiffre d’affaires. Les professionnels appliquaient un coefficient multiplicateur (entre 0,5 et 3) selon les produits d’assurance du portefeuille. Un portefeuille assurance emprunteur ou assurance-vie valait plus qu’un portefeuille auto ou habitation.
Néanmoins, depuis que la demande d’achat des sociétés de courtage est dynamique, le prix doit prendre en compte tous les éléments de marché de l’assurance : l’activité du courtier, la typologie des produits vendus, la clientèle, le potentiel de croissance de la société de courtage, etc.
3) Préparer un dossier de présentation le plus exhaustif possible
La rédaction d’un dossier de présentation complet de votre cabinet est une des étapes à ne pas négliger car c’est ce dossier qui va attirer l’attention des repreneurs et de leurs conseils.
Ce dossier doit convaincre l’acheteur en lui montrant tous les atouts de votre cabinet. Toutefois, vous devez le réaliser en toute transparence, c’est-à-dire sans dissimuler ses éventuelles faiblesses qui seront, tôt ou tard, découvertes. Il peut comprendre :
- les caractéristiques du cabinet de courtage (date de création, forme juridique, organisation, informations financières et fiscales) ;
- les conventions de distribution des compagnies d’assurances et les modèles de commissionnement ;
- les branches d’activité ;
- la valeur intrinsèque de portefeuille client (nombre de clients, répartition, exploitation, potentiel de croissance, etc.) ;
- le respect de la conformité réglementaire liée à la profession de courtier.
4) Conclure un accord de confidentialité protégeant le cabinet
Ne communiquez pas librement vos informations à toutes les personnes intéressées ! Certains peuvent n’être que des curieux sans véritable projet d’acquisition. Nous ne pouvons que vous recommander de faire appel à un cabinet de transactions spécialisé dans le courtage en assurance.
Lorsque ledit cabinet de transactions aura sélectionné 4-5 candidats repreneurs, il devra s’assurer d’avoir fait signer un accord de confidentialité à ces candidats potentiels afin de transmettre sereinement vos données sensibles (clients, aspects financiers, organisation, etc.).
Celui-ci sert à préserver l’avenir de votre cabinet, mais également ses clients, ses partenaires et ses employés et bien évidemment les chances de succès de votre projet de cession.
En effet, la rumeur d’une vente de votre cabinet pourrait affecter la fidélité de certains clients et donc, sa performance. De plus, certains concurrents pourraient en profiter pour essayer de vous « voler » des clients ou salariés.
Le cabinet Malatiré rédige systématiquement un accord de confidentialité en amont des négociations. Nos équipes procèdent également à l’anonymisation des informations et nous maîtrisons le calendrier de révélation des informations sensibles (toutes ne sont pas transmises en même temps mais selon un processus rigoureux).
5) Négocier les modalités de la vente
Une fois un candidat repreneur sélectionné, la phase des négociations débute. Vous devrez négocier pour déterminer les conditions de la transaction, et notamment :
- le prix de cession ;
- les modalités de paiement ;
- les garanties offertes par le cédant (GAP…) ;
- l’éventuelle période de transition et d’accompagnement ;
- la clause de non-concurrence…
La période de transition est parfois oubliée alors qu’elle est essentielle. En effet, la personne du cédant est souvent importante dans un cabinet de courtage. Un départ peut donc entraîner celui de certains salariés et/ou de clients. L’instauration du phase de transition permet ainsi de garantir la continuité des activités de courtage et de préserver la valeur du cabinet de courtage. En tant que cédant, votre rôle sera de conseiller et de faciliter l’introduction de l’acquéreur auprès de vos salariés et de vos partenaires.
À noter
Signez un protocole de cession de cabinet de courtage en assurance pour officialiser les conditions de la cession.
Le cabinet Malatiré se propose d’être l’intermédiaire lors des négociations. Nous faciliterons ainsi les discussions pour trouver un accord protégeant les intérêts de chaque partie. Lorsque nous réalisons un rapport d’évaluation de votre cabinet de courtage en assurance, cela réduit considérablement les négociations du prix de cession puisque celui-ci est fixé de manière rigoureuse et correspond à une valeur de marché.
6) Signer les documents formalisant la cession du cabinet de courtage en assurance
Chaque étape du projet de cession doit être formalisée grâce à la signature d’un document. À savoir :
- une lettre d’intention : elle reprend les intentions du candidat repreneur à la suite de la transmission du dossier de cession complet. Cette « offre d’achat » peut comprendre une proposition de prix. Elle représente un cadre de négociations pour avancer dans la vente afin que le cédant puisse fournir davantage d’informations. À partir de là, l’éventuel repreneur pourra réaliser une Due Diligence et engager des frais surtout s’il a négocié une période de discussions exclusives ;
- un protocole de cession (avant la signature de l’acte définitif) : il précise le prix, les modalités de paiement, les conditions de cession et l’éventuelle garantie d’actifs et de passifs, les conditions suspensives de l’opération. Avec cette dernière, le cédant garantit tout risque (financier, juridique, fiscal, etc.) de mise en cause du cabinet postérieurement à la cession et qui serait le fait de sa gestion. ;
- l’acte de cession : sa signature marque l’engagement définitif des parties et elle conclut la vente puisque les conditions suspensives ont été levées.
Bon à savoir
Une Due Diligence est un audit de validation des informations fournies par le vendeur dans le dossier de présentation et dans la lettre d’intention.
En conclusion, la cession d’un cabinet de courtage en assurance n’est pas une opération lambda, mais une opération complexe. Cette vente nécessite une préparation préalable afin d’obtenir les meilleures conditions possibles. Le cabinet Malatiré, spécialisé dans la transmission des cabinets de courtage, vous accompagne tout au long de la vente afin de protéger vos intérêts.
